Non so se ti è capitato di pensare o di sentire un’affermazione del genere.
Io negli ultimi anni l’ho sentita molte volte.
Ho cercato di capire la ragione per cui un pensiero del genere si fosse insinuato nella mente di un imprenditore e ho individuato due ragioni principali:
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Fare un catalogo decente richiede un certo impegno in termini di tempo e denaro e la tentazione di non farlo è grande. Se vendi una manciata di servizi, che richiedono semplicemente una descrizione e non hai ancora incassato un euro, è comprensibile che il catalogo sia l’ultimo dei tuoi problemi. Ma se hai un’azienda in normale operatività e magari incassi già qualche milione e vendi prodotti che il cliente deve vedere per rendersi conto di cosa sta comprando, il catalogo lo devi fare!
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Ragione numero due, meno subdola ma più pericolosa, è che hai incontrato il “digital transition web consultant” che ha imparato a usare publisher (e solo quello sa fare) che ti intorta con il fatto che il catalogo cartaceo non serve, basta dare un tablet ai tuoi agenti e oltre a risparmiare i soldi della stampa (perché: foto, testi, grafica e impaginazione li devi fare) hai risolto tutti i problemi di comunicazione durante l’incontro di vendita. Quello che non ti dice, perchè non lo sa, perchè non lo ha mai fatto, perchè vive di teoria, è che i danni per le mancate vendite non sarà lui a pagarli.
Si, perchè il catalogo è un venditore silenzioso, occupa uno spazio nell’ambiente, è di facile consultazione e se fatto bene, stimola ad essere aperto e sfogliato in cerca di risposte, ispirazione, soluzioni.
Tutte cose che il super esperto di vendita e di marketing non può sapere perché non ha mai realmente venduto professionalmente. Diciamo che non ha avuto modo di osservare, né di fare tante altre cose inerenti a ciò per cui lo dovresti pagare.
Meno sei esperto di un argomento, più certezze hai (Cit. Dunning Kruger Effect) ed è per questo che ogni “fenomeno” con la maglietta di tendenza e la barba da hipster è così sicuro delle sue idee. Ovviamente sto generalizzando un comportamento diffusissimo ma che ha anche molte eccezioni.
Risultato, i tuoi venditori vanno in giro facendo vedere al cliente qualche foto sul telefono o sul tablet promettendo l’invio del catalogo digitale, pensando che sia la stessa cosa e tu non saprai mai quante vendite hai perso da quel momento in avanti.
Non ho la statistica di quanti cataloghi finiscano nel cestino appena il venditore è uscito dall’ufficio del suo potenziale cliente, ma con la scarsità di materiali “reali” con cui le aziende comunicano, è probabile che resterà sulla scrivania per lungo tempo, ricordando il tuo brand e i tuoi prodotti e al momento giusto verrà rispolverato e sarà in grado di stimolare una richiesta o addirittura produrre una vendita.
Quindi come si procede?
Come sempre la “virtù sta nel mezzo”, non sarà una sola scelta o un solo strumento a determinare il successo o l’insuccesso di un progetto, bensì la strategia nel suo complesso:
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Definisci gli obiettivi
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Crea una strategia completa e accurata per poterli raggiungere
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Valuta le forze che hai a disposizione (tempo, soldi, conoscenze)
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Assegna priorità alle azioni
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Inizia da ciò che è più urgente e che avrà il maggiore impatto.
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Mantieni il ritmo e appena hai la possibilità implementa altri pezzi di strategia
Ti auguro buone vendite.
Federico
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