Ecco un argomento sul quale sarebbe utile fare chiarezza.
Il legislatore ci ha provato, ma a vedere dai risultati, con scarsa efficacia.
Nella mia attività di formatore sulle tecniche di vendita, una delle richieste più gettonate, riguarda i Corsi di Telemarketing.
Detto così sembra anche un lavoro interessante. La magia delle “etichette e dei titoli”.
Premesso che ogni lavoro ha pari dignità, vorrei fare chiarezza sui limiti e le opportunità del telemarketing.
Cosa significa Telemarketing? questa attività consiste nel telefonare a clienti, o potenziali clienti, per azioni promozionali, sondaggi o di vendita (in questo caso è definita Televendita).
Fin qui niente di male. I problemi sorgono nel momento in cui telefoni a persone ignare, che non ti hanno chiesto niente e non hanno dato il consenso a che tu avessi il loro numero di telefono.
Si che firmando uno delle decine di contratti on-line avrai spuntato il consenso all’utilizzo dei tuoi dati personali da “terze parti” per poter proseguire nell’acquisto, ma non puoi per questo essere tartassato di telefonate da orde di operatori telefonici o aziende che sono venuti in possesso del tuo numero ti telefono.
Troppo spesso, le liste a cui si rivolge chi fa Telemarketing, sono di ignari cittadini che vengono interrotti durante un incontro di lavoro, un pranzo con amici, una cena sociale o durante la siesta pomeridiana. Troppo spesso, il telefono di migliaia di individui suona per informarli di un’imperdibile offerta o chissà che altro. Come sempre il troppo “stroppia” fino a fare intervenire il legislatore.
A chi non è capitato di provare a spiegare garbatamente che non era interessato, ma niente, il gentile operatore andava avanti imperterrito, senza dare il minimo cenno di riscontro che avesse capito la nostra difficoltà nel proseguire la telefonata.
Bisogna fare chiarezza e spero che leggano questo articolo gli imprenditori che basano la loro strategia di vendita su questo modello.
Conosco personalmente alcuni imprenditori che grazie alle telefonate a freddo e un turn-over pazzesco di volenterosi operatori, sopratutto in passato, hanno costruito imperi. Sono eccezioni alla regola, ma di certo una tentazione per chi,senza una strategia di marketing efficace, con pochi scrupoli e un’etica discutibile, vuole puntare alla crescita veloce.
Non è rara l’esperienza di persone ingaggiate come Consulenti Tecnici Commerciali, Sales o Key Account, (bellissime etichette che vogliono dire tutto e niente) e che si sono trovati davanti un elenco preso dalle pagine gialle o software specializzati nel reperire informazioni personali in rete a cui telefonare per fissare appuntamenti. Ma come, fino a un minuto prima eri un Consulente Tecnico Commerciale, un Sales, un Key Account e un minuto dopo ti sei ritrovato a fare lo stalker? E visto che al peggio non c’è fine, verranno pagati alla chiusura dell’eventuale contratto e quando l’azienda avrà incassato (aggiungo io forse).
Insomma, una vera opportunità, vuoi mica alzarti e andare a fare una bella passeggiata almeno ci guadagni in salute?
Se sei come la maggior parte delle persone che desiderano sinceramente apportare il loro contributo, purtroppo accetti e alla fine, hanno ragione loro.
Certo, queste sono situazioni estreme al limite della legalità e per fortuna sono rare, ma danno degli spunti di riflessione che vorrei condividere con te:
- Mancanza di rispetto per il collaboratore.
- Mancanza di rispetto per i clienti.
- Terzo ma non meno importante: fare telefonate a persone che non hanno dato il consenso “pare” che sia illegale.
Il Telemarketing è uno strumento del Marketing e va inserito in una Strategia più ampia in cui devono essere rispettati, gli operatori e i clienti.
Significa che: deve essere il cliente a richiedere di essere contattato, in caso contrario è illegale, oltre che immorale, per tutto ciò che è stato detto prima.
Per questa ragione se non hai una strategia di marketing basata su dati affidabili, in grado di attrarre clienti e generare richieste di contatto (lead generation), non hai una strategia di vendita che si incastri perfettamente nel piano strategico del marketing ti troverai a fare telefonate o visite a freddo, che a fronte dell’enorme sforzo emotivo richiesto porteranno risultati scarsi e deludenti e clienti sempre più esasperati dalle continue telefonate indesiderate.
Buone Vendite Etiche.
Federico