“Scrivi un obbiettivo, scrivi una data e il tuo cervello si attiverà per ottenerlo.” (cit. Farlok – Psyco Direttore Vendite)
In qualche forma, avrai sentito anche tu affermazioni del genere. “Roba” basata su teorie del tutto infondate che poteva funzionare in tempi di vendite “facili”, non di certo in un perido in cui i clienti sono bersagliati da proposte da mattino a sera. Non a caso, chi crede a queste idiozie generalmente ha superato da un pezzo gli “anta”.
Per molti è fede, per altri motivo di orgoglio, segno di una determinazione senza eguali, di un carattere d’acciaio.
Per me è un approccio frutto di troppi corsi motivazionali e di una cultura della performance, basata più sulla magia che sul metodo. Aggiungo, perché l’ho constatato personalmente, che in alcuni casi potrebbe essere segno di un probabile squilibrio mentale.
Affermazioni come questa sono tipiche di coloro che, non avendo un Sistema di Vendita al passo con i tempi, non avendo idea di come raggiungere gli obiettivi desiderati, fanno conto su slogan e frasi fatte per stimolare la volontà del mal capitato di turno, risparmiando su marketing e comunicazione.
Il fatto che talvolta, per ragioni del tutto indipendenti da fattori misurabili e controllabili, funzioni, non significa che questo approccio possa essere realmente implementato e adottato come sistema stabile per sviluppare un business. Se stai pensando che le telefonate e le visite a freddo le puoi misurare, hai ragione, ma se non vengono supportate da una corposa azione di marketing, la percentuale di conversione in ordini è davvero molto bassa e in alcuni mercati non vale lo sforzo.
È come dire: metti in agenda una data in cui vincerai la lotteria e credici, il tuo cervello si attiverà per farti vincere. Infatti, è pieno di vincitori di lotteria che hanno messo la data, ci hanno creduto e hanno vinto, giusto?
Scrivi una data entro la quale incontrerai l’uomo o la donna della tua vita e abbi fede. Se ne avrai a sufficienza questo accadrà. Sono arrivati anche a scrivere manuali su come attirare l’anima gemella, ma non per questo la cosa funziona.
Se ogni fine di anno, scriviamo gli stessi obiettivi, da 20 anni, un motivo ci sarà.
Il fatto che poi, nel tempo molte cose accadano, avviene per ragioni del tutto indipendenti dal nostro controllo, che possono essere favorite e facilitate, ma non controllate.
Parlo per esperienza personale, dopo almeno 15 anni che sento la solita cantilena da parte di improbabili responsabili vendite, ho visto pochissime persone, compreso il sottoscritto, che sulla base di queste premesse, raggiungesse gli obbiettivi desiderati.
Gli elementi che concorrono al raggiungimento dei nostri obiettivi sono diversi, la “fede” e la convinzione certamente aiutano, ma il tutto deve quadrare a livello logico altrimenti entriamo nel campo della “magia”.
Ci sono teorie secondo cui, grazie alle immense capacità del cervello questo potrebbe accadere, ma capisci che basare la crescita di un business sulla “potenza del tuo cervello” è quantomeno rischioso. Decenni di Corsi, atti ad aumentare la potenza della tua mente (rido mentre scrivo) hanno ottenuto questo risultato.
Personalmente ho partecipato a riunioni vendite in cui, di settimana in settimana, questo triste teatrino si ripeteva senza soluzione di continuità. Sarebbe stato un interessante esperimento sociale su come demotivare e allontanare i venditori svegli e tenere quelli cotti, piuttosto che una riunione per aumentare le vendite.
Posso riassumere in poche righe, lo svolgimento di una riunione demotivante tipo. La domanda era sempre la stessa, monotona e insensata:
- Responsabile: quanti clienti nuovi fai la prossima settimana?
- Venditore: 3
- Responsabile: non ti sembra un po’ poco?
- Venditore: rispetto a cosa? (.. in realtà non ho idea di come fare neanche questi 3, ho detto un numero a caso, magari il mio cervello si convince)
- Responsabile: direi che 5 è il numero giusto per te, sei uno tosto
- Venditore: va bene, scriviamo 5. (visto che oggi sono uno tosto).
- Fine della riunione de-motivante.
In realtà c’è tutta la parte in cui il Responsabile vendite cerca di far sentire inadeguato il venditore nella speranza di suscitare un moto di orgoglio in grado di fargli fare qualche altro centinaio di telefonate e visite a freddo. Anche questo purtroppo sovente funziona.
Ancora troppo spesso si assiste a riunioni di vendita di questo tenore. Roba da medioevo.
Il fatto che a volte qualcuno riesca ad avvicinarsi agli obiettivi che aveva ipotizzato è sovente frutto di fortuna, conoscenze personali oppure di disperazione, che nella maggior parte dei casi è la vera ragione, l’unica fonte di motivazione per un venditore costretto a operare in un gruppo del genere.
Quindi cosa si fa?
Si fa l’unica cosa sensata e dignitosa: Marketing.
Oggi, nessun business può crescere in modo armonico e sostenibile basandosi sulle conoscenze personali e su telefonate a liste di contatti freddi.
Per poter programmare con criterio è necessario avere una chiara strategia di Marketing che possiamo riassumere in almeno 7 punti:
- Fare un indagine di mercato.
- Studiare una strategia basata su dati attendibili
- Posizionare il prodotto sul mercato. Identificare il Target ideale.
- Comunicare attraverso i canali più idonei la propria Proposta di Valore, on e off-line.
- Raccogliere i lead interessati.
- Fare riunioni motivanti in cui puoi fissare obiettivi di vendita realistici.
- Follow up.
Ok, è un po’ più complesso di così, ma il senso è capire che le Vendite senza Marketing ci conducono dritti e filati nel Medioevo del business con tutto ciò che ne consegue.
Questo articolo che sembra scritto per Commerciali, in relata è rivolto agli imprenditori, affinché non si ritrovino a reiterare settimana dopo settimana, mese dopo mese, quel teatrino tragico che vedo ancora in troppe aziende. Non sapendo qual è la corretta strategia per aumentare vendite e fatturato, facendo leva su idee superate che bloccano il loro business.
Buone Vendite
Federico