Tecniche di Vendita, quello che è fondamentale sapere per essere competitivi nel mercato di oggi.
Come ogni mestiere, anche la vendita ha i suoi attrezzi e nel mercato di oggi non conoscerli è veramente rischioso.
In questo articolo parlerò delle Tecniche di Vendita, gli strumenti che il venditore deve conoscere e sapere maneggiare per essere efficace nella propria professione e soprattutto delle difficoltà e dei mille trabocchetti che il mondo della formazione ha creato per acquisirle.
Riferendomi alla vendita ho usato la parola, “professione”, perché vendere è una professione a tutti gli effetti.
Se fino a un decennio fa vendere poteva essere considerato un lavoro, spesso di ripiego, scelto perlopiù da chi non aveva voglia di andare in fabbrica, oggi la vendita è diventata talmente complessa che nonostante non richieda una laurea necessita di una preparazione talmente ampia che quando l’hai assorbita e la padroneggi puoi definirti un vero Professionista.
Se è vero che in qualsiasi professione non si smette mai di imparare e sicuramente quella del venditore ne è un esempio, dobbiamo stabilire da dove cominciare il nostro percorso.
Ragionare su come si diventa un Venditore professionista e sulle Tecniche di Vendita è certamente un buon inizio.
In Italia, non c’è mai stata una vera e propria cultura della vendita. Sin dal boom economico degli anni 80, epoca dell’oro per chi commerciava prodotti o vendeva servizi, ognuno si è improvvisato venditore facendo più che altro leva su fascino personale e la parlantina sciolta oltre che, nel migliore dei casi, su una certa preparazione tecnica inerente a ciò che vendeva.
Ricordo ancora i modelli che tanti di noi cercavano di imitare. Pezzi unici che oggi si possono ancora osservare, ormai a fine carriera, piuttosto provati dal tempo e dalle parole dette a vanvera cercando di vendere qualcosa.
Avete presente “l’uomo che non deve chiedere mai” della pubblicità di una nota marca di profumi?
Duro ma all’occorrenza piacione, senza tanto cervello ma con testosterone a sufficienza da alimentare tutta la Svizzera (ndr cito la Svizzera perché a sensazione mi sa di un popolo con un basso livello di quell’ormone).
La maggior parte di loro ha cambiato lavoro, non ce l’ha fatta.
Probabilmente non avevano né il fascino né la parlantina di chi ha trasformato un lavoro “di ripiego” in una professione remunerativa.Se chiedi ad un formatore/motivatore dal sorriso scintillante ti dirà che non avevano neanche l’atteggiamento mentale di chi ha avuto successo. (ndr. i motivatori sono una categoria che andrebbe studiata dalla psichiatria e messa in condizione di non nuocere).
Probabilmente le ragioni sono queste o magari ce ne saranno state anche altre una cosa è certa: sicuramente non avevano un Metodo di Vendita!
Se vai a vendere senza conoscere una tecnica, senza un processo chiaro, passi le tue giornate in balia di elementi che alla lunga sgretolano la tua motivazione e ti privano di ogni soddisfazione, oltre che dei giusti guadagni.
La buona notizia è che da più di 15 anni anche in Italia abbiamo a disposizione le migliori tecniche di vendita e investendo qualche decina di migliaia di euro per frequentare i maggiori corsi su questo tema, ci si può formare una propria opinione e acquisire una metodologia di vendita da applicare nella propria attività.
Si è vero, se ascolti chi urla più forte sul web potrebbe sembrarti che basti sentire una sola campana e molti fanno questo errore diventando fans del guru di turno, ma il mio consiglio è di sentire più opinioni e considerare diversi punti di vista per poi decidere qual è il più efficace per noi.
Per creare il corso Formula Vendita, anche io ho seguito e praticato per oltre 10 anni le tecniche di vendita delle maggiori scuole di pensiero verificandone l’efficacia e i limiti.
La giungla dei Corsi sulle Tecniche di Vendita in Italia
Una delle ragioni per cui ho creato Formula Vendita è stata per evitare a molti colleghi di investire giornate interminabili e buttare via migliaia di euro, ad ascoltare omini dall’ego ipertrofico che vantano successi stratosferici e ti fanno sentire un coglione perché ancora non hai una Ferrari, una Porsche e una Bentley, nel garage della tua villa hollywoodiana.
Niente da dire, è una tecnica di marketing piuttosto efficace che porta anche dei risultati (sui polli da spennare o limoni da spremere cit.) ma se qualcuno mi avesse evitato di spendere migliaia di euro, arrivando al punto velocemente, senza farla troppo lunga, gli sarei stato molto riconoscente.
Ho avuto modo di conoscere diversi “pentiti” che non solo non hanno ancora la Ferrari o la Porsche ma il loro conto in banca è decisamente più leggero anche per cambiare la rispettabilissima Focus. Direi che puntare tutto sul rosso o sul nero conviene farlo al Casinò con qualche decina di euro, perché nella vita vera ci si fa male e nessuno ti soccorre dopo.
Vorrei però spezzare una lancia in favore di questi “guru” della formazione: loro in realtà non possono sapere quale prodotto vendi e se il tuo business o quello dell’azienda che vendi ha una ragione di esistere, ma se vai a questi corsi con l’idea di fare i soldi vendendo commodity grazie alla tecnica di vendita super potente, resterai deluso e alla fine del mese ti mancheranno sul conto diverse migliaia di euro.
Pur di diventare come loro gli smolli migliaia di euro (tecnica di marketing in cui cadono molti… polli) con due risultati:
se sei come l’80% delle persone arrivi a casa e ti accorgi che la maggior parte delle informazioni che hai acquisito non potrai mai metterle in pratica perché non dipendono da te ma dal tuo titolare o da chi studia il marketing dell’azienda (che generalmente ne sa meno di un aborigeno dell’outback Australiano) e le informazioni veramente utili, quelle che ti servono dal giorno dopo, te le avrebbero potute insegnare in un quarto del tempo risparmiando svariate migliaia di euro.
Diventare seguace o fan del guru del momento non ti farà essere un venditore migliore. È il capire l’essenza della Tecnica di Vendita che lo farà!
Una cosa però è giusto che tu la sappia: se, per dare un senso alla tua vita e al tuo lavoro, hai bisogno di diventare seguace di un guru hai un problema ben più grande del non saper vendere e prima di tutto dedica tempo e soldi a risolvere quello!!
Tutte le Tecniche di Vendita si basano su un paradigma, su un concetto di fondo che devi tenere presente:
Ogni potenziale cliente ha un “problema palese o latente” perché se non ce l’avesse, non è un potenziale cliente e non gli venderai niente a prescindere dalla tecnica di vendita che usi.
I due più famosi Modelli di Vendita sono l’A.I.D.A e LO SPINN SELLING
A.I.D.A.
Questo è un modello che si adatta meglio alla comunicazione pubblicitaria (che è vendita a tutti gli effetti) ed è l’acronimo di:
Attenzione: devi catturare l’attenzione del potenziale cliente, interrompere il suo flusso di pensieri e farlo focalizzare su quello che hai da dirgli. Mai come oggi questa azione è difficile a causa della quantità di messaggi da cui siamo bombardati.
Interesse: una volta che hai catturato la sua attenzione deve generare in lui l’interesse per quello che hai da dirgli e quindi portarlo ad ascoltare o a leggere il tuo messaggio
Desiderio: il cliente si identifica in quello che ha letto e gli viene voglia di risolvere il suo problema grazie a ciò che hai da offrigli
Azione: da questo desiderio devi portarlo a compiere un’azione pratica, cosiddetta Call to Action o per parlare Italiano Chiamata all’Azione
L’AIDA è un modello teorico la cui applicazione si può declinare nelle più svariate interazioni di vendita, generalmente viene utilizzata nella parte della Vendita Strategica (cioè tutto ciò che accade prima dell’incontro con il cliente) per scaldare il contatto in modo che quando lo incontrerai, molte barriere emotive e obiezioni saranno già abbattute.
S.P.I.N SELLING
Il modello più interessante, quello da cui si sono successivamente sviluppate tutte le sofisticate tecniche di vendita “One to One” (cioè quella parte che avviene durante l’incontro con il cliente) è invece lo SPIN Selling.
Cercherò brevemente di riassumere questo modello.
Anche qui si tratta di un acronimo che significa:
Situation: in questa fase si rompe il ghiaccio con il cliente e si fa una “fotografia” della situazione attuale in cui si trova.
Problem: da ciò che emerge dalla fase precedente, cioè dalla situazione che il cliente sta vivendo e attraverso un set di domande volte a fare emergere i problemi che puoi risolvere con il tuo prodotto/servizio, fai rendere conto al cliente, perché grazie alle domande è lui che lo dice, che ha un problema.
Intensification: proseguendo con le domande mostri al cliente le conseguenze che quel problema gli sta causando o gli potrà causare e dive possibile le quantifichi in termini numerici.
Need Pay-off: a questo punto lui si renderà conto del “valore” che ha per lui la tua soluzione.
Esempio: La Situazione è che devo andare ad un incontro di lavoro importante e per questo mi serve un abbigliamento adatto all’occasione. Ho dei dubbi se posso adattare qualcosa che ho nel guardaroba ma sono indeciso, non so a chi chiedere consiglio per cui vado in un negozio di abbigliamento. Il commesso dovrebbe fare emergere tutti questi dati e una volta capito il mio bisogno e il mio problema, se utilizzasse lo SPIN dovrebbe Intensificare le conseguenze facendomi delle domande riguardo alla posta in gioco, alle ricadute se dovessi sfigurare, chiarendo nella mia testa che il prezzo che pagherei per il completo adatto è un investimento piuttosto che un costo fino a fare scattare in me la decisone di acquisto.
Evidentemente lo SPIN Selling è un modello piuttosto basico che necessita di molti più strumenti che in seguito sono stati creati insieme ad un visone molto più ampia e complessa del tema della Vendita.
“Formula Vendita” nasce dall’avere sperimentato e condensato tutte le più affermate tecniche di vendita, quelle che si sono rivelate efficaci in mercati sovraffollati come i nostri.
Se sei stufo di andare a braccio e vuoi un Metodo che ti permetta di gestire la trattativa e capire le ragioni di acqusito o rifiuto del cliente, chiedi una consulenza e sarò felice di chierirti i punti chiave del metodo.
Buone vendite da Federico