Nel corso sulle Tecniche di Vendita: Formula Vendita, per spiegare il fenomeno della dissonanza cognitiva utilizzo un video in cui si vede una ragazza all’interno di uno studio medico. E’ l’unica a non sapere che sta partecipando ad un esperimento sociale e, ne è la protagonista.
Nell’attesa di passare dal medico, tutti i pazienti, al suono di un cicalino, si devono alzare in piedi per poi risedersi, e così ogni volta che il cicalino emette il suo bip.
Al primo bip la ragazza ha visto tutti i presenti alzarsi, spaesata ha strabuzzato gli occhi, li ha guardati tra stupore e imbarazzo e quando si sono seduti si è rilassata, sperando che fosse finita.
Pochi minuti dopo c’è stato un altro bip e si è ripetuta la stessa scena. Al terzo bip la ragazza non c’è l’ha più fatta, pur di non sentire il disagio dell’essere diversa e di comportarsi in modo dissonante dal gruppo, ha seguito l’esempio alzandosi e sedendosi esattamente come tutti gli altri membri del gruppo.
E’ andata avanti così finché non è rimasta sola nello studio e indovina un po’… ha continuato imperterrita e fiera ad alzarsi e sedersi al bip. Cosa ancora più sbalorditiva è che i pazienti sopraggiunti nel frattempo anch’essi ignari dell’esperimento sociale, a loro volta hanno seguito, per le stesse ragioni, l’esempio della ragazza.
Cos’è successo? Pur di non sentire il disagio del sentirsi diversa, ha giustificato si è giustificata la buona ragione per seguire l’esempio degli altri. Cioè: non c’era una vera utilità nell’alzarsi e sedersi al bip ma lo ha fatto per non sentire il disagio dell’essere diversa, dissonante.
Cosa c’entra questo con le vendite?
Ognuno di noi, a vari gradi è immerso in un fenomeno di dissonanza cognitiva, certamente lo sono i tuoi potenziali clienti. La loro attenzione è focalizzata su alcune caratteristiche del prodotto o molto più spesso sul prezzo, e si perdono il quadro generale, il vero vantaggio o svantaggio nel decidere di acquistare o meno.
Noi abbiamo a disposizione uno strumento di straordinaria potenza che usiamo poco e male. Lo strumento che Psicologi, Coach, Counselor, Medici e Esperti di comunicazione utilizzano per generare cambiamento e consapevolezza nelle persone: le domande.
Se tu spieghi una cosa avrai un certo impatto. Se ci fai arrivare la persona attraverso le domande otterrai una trasformazione molto più potente.
Ecco perché quando sento parlare di “disco vendita” mi si gela il sangue. Non dico che non serva a niente, in alcuni casi è l’unico strumento che abbiamo a disposizione ma, non è lo strumento migliore per aiutare il cliente nel suo processo decisionale.
Pensa, hai a disposizione un’abilità sopita che ti permette di guidare e aiutare i tuoi clienti nel loro processo di acquisto e consente a te di massimizzare i tuoi risultati nelle vendite e sei ancora lì a spiegare quanto tu e il tuo prodotto siete fighi a persone a cui interessa solo quanto loro sono straordinari e unici e vogliono essere aiutati a decidere.
Smettila di fare il filosofo e inizia a pensare di diventare un professionista della vendita.