Oggi ero da un clente e in uno speech improvvisato, ho dovuto condividere alcune considerazioni sui punti da teenre in condsiderazione per organizzare la propria giornata e la settimana lavorativa. Pensieri liberi ad alta voce.
A seconda del prodotto che vendi e del settore in cui operi, puoi osservare le tue performance nel breve, medio o lungo periodo.
Se vendi beni di primaria necessità e ad alto indice di rotazione, le tue statistiche andranno osservate settimanalmente, se invece vendi beni durevoli come attrezzature industriali o immobili può essere che lavori per lunghi periodi ad intessere relazioni e portare avanti trattative che si concretizzeranno mesi o addirittura anni dopo, per questa ragione ti dovrai misurare su base mensile o trimestrale.
La cosa fondamentale è che porti costantemente avanti una massa critica di trattative che ti permetta di avere sempre nuova linfa per le tue vendite.
Per usare una metafora: tra la semina e il raccolto il tempo varia da pianta a pianta, quello che è fondamentale è seminare costantemente.
Come si arriva alla chiusura di un Contratto?
Generazione della richiesta da parte del Potenziale cliente
- Marketing: Sito web, Social, Newsletter, Fiere
- Referral da parte di clienti soddisfatti: questi vanno chiesti direttamente ai clienti.
- Segnalazione da parte di Aziende che operano nel tuo stesso settore, Professionisti, Associazioni di categoria, anche queste vanno richieste. Pensa cosa puoi scambiare con loro per avere contatti caldi.
Contatto del Potenziale cliente:
- Telefonata fatta con il fine di avere una fotografia della persona che ci sta parlando:
- Chi è?
- Perché ha chiamato proprio adesso?
- Ha urgenza?
- Cosa vuole realizzare?
- Quanto è’ importante per lui?
- Ha tutti i dati che gli servono per prendere la decisione corretta?
- Fissare data prossima azione: Visita o Secondo contatto telefonico o mail
- Ogni contatto, anche se non si fissa un appuntamento o non si chiude va inserito in un database perché da quel momento in avanti si comunicherà con lui attraverso mail, newsletter e social.
- Tieni una linea di comunicazione aperta con tutti i Potenziali clienti con cui sei entrato in contatto anche se poi si è fatto niente, oltre che con i clienti acquisiti.
Oltre al Marketing direzionale, soprattutto in una fase inziale è compito del venditore avere un suo modello di marketing per acquisire visibilità e autorevolezza.
Per fare ciò bisogna studiare le basi del marketing e della comunicazione.
Tenere aperte le linee di comunicazione:
Nei momenti in cui non stiamo visitando i clienti dobbiamo lavorare sulle pubbliche relazioni.
La semina di cui si parlava precedentemente è costituita proprio dal mantenere buone relazioni con tutti i giocatori in campo.
Lo Studio professionale è un “Cliente Immobile” per cui facili da identificare, contattare e visitare. La loro necessità primaria è avere “opportunità” in termini di lavori e di soluzioni da offrire.
Con quanti Studi professionali stai lavorando? Segna il numero e cerca di averne almeno 20 da cui sai che se passi ti offrono il caffè.
Il punto fondamentale nelle vendite è il “numero di contatti” che si hanno con potenziali clienti durante la settimana.
Bisogna essere disciplinati e utilizzare ogni linea di comunicazione possibile per raggiungere un potenziale cliente e fargli sapere che possiamo risolvere il suo problema. Il numero varia per ogni mercato, ma la sostanza è che dobbiamo sforzarci di sentire ogni giorno qualche nuovo potenziale cliente senza trascurare quelli esistenti, fino ad arrivare a plafond. Cosa vuol dire questo?
Contatto: il contatto è una persona che sa quello che vendiamo e che potrebbe essere interessato.
Curiosità: la caratteristica fondamentale di un buon venditore è la curiosità. Ho conosciuto venditori molto competenti sotto l’aspetto tecnico ma estremamente immaturi per quel che riguarda altri temi fondamentali come: Marketing, Comunicazione e Leadership.
Un buon Venditore dovrebbe “studiare” questi tre argomenti oltre a quello delle vendite e lo dovrebbe fare oltre che per la propria ambizione, per essere una vera opportunità per chi lo incontra.
Alla maggior pare dei corsi di vendita che ho frequentato i venditori erano pochissimi. Alla maggior parte dei corsi che tengo, i venditori che di loro iniziativa hanno investito tempo e denaro per migliorarsi si possono contare sulla punta di una mano.
Fare il venditore non è per tutti e chi lo fa deve guadagnare e avere soddisfazione ma le premesse sono chiare: bisogna lavorare molto, sia sulla strada che sui libri.
Statistiche:
Ogni venditore dovrebbe avere le sue statistiche almeno dei KPI fondamentali:
- Numero contatti
- Numero appuntamenti
- Numero chiusure
- Numero nuovi clienti
- Fatturato
E monitorarli settimanalmente o bi-settimanalmente.
Stendi un piano strategico che ti porti nell’arco dei prossimi sei mesi ad allinearti al profilo del Venditore Professionista e se ti viene in mente qualche punto che ritieni ti possa essere utile aggiungilo.
Volutamente mi sono limitato ad una parte delle azioni da mettere in campo perché non voglio limitare la libera espressione di ognuno ed eventualmente avere io stesso ispirazione.
Buone vendite.