Tecnica di vendita vs andare a braccio

Tecnica di Vendita vs Andare a braccio. I danni del non conoscere una Tecnica di Vendita

L’approccio mentale, quello che negli ultimi anni chi sa parlare forbito definisce “mindset”è fondamentale per prevedere il comportamento di una persona. Nella mia attività ho incontrato due grosse tipologie di approcci nei confronti della vendita.

La prima e più antica, quella della “old school” prevede l’andare a braccio, fare conto sulle proprie caratteristiche innate per convincere una persona a comprare. Sfinirla, intontirla di parole, confonderla e non ascoltare veramente quello che dice rientra in questo tipo di approccio. Credo che sia a causa di questo atteggiamento che il venditore nell’immaginario collettivo sia considerato un imbonitore rompiscatole.

Prendiamo atto di questa eredita e passiamo oltre.

Il secondo approccio, quello professionale prevede il conoscere una Tecnica di Vendita, un modello su cui basare la propria comunicazione per ottenere in modo naturale e piacevole le informazioni che ci servono per formulare un’offerta che invogli il nostro potenziale cliente a comprare con totale soddisfazione.

Vediamo adesso pro e contro dei differenti approcci.

Tecnica di Vendita

Pro

• Sensazione di controllo
• Possibilità di migliorare costantemente
• Se non hai concluso la vendita, hai la possibilità di capire il perché e evitarlo successivamente.
• Comprendere i punti di forza per valorizzarli.
• È duplicabile: se vuoi puoi insegnarla ad altre persone
• Ogni mestiere viene svolto grazie ad un Tecnica, come si può pensare che la Vendita risponda a regole differenti?

Contro

• Bisogna studiare: leggere libri e formarsi, ascoltando diversi approcci e pareri.
• Sperimentare costantemente se i principi teorici possono essere applicati in pratica
• Tempo: il processo di apprendimento prevede alcune decine di giornate. Che siano nei weekend o infra settimanali bisogna mettere in conto che in un solo fine settimana lungo non cambi la tua vita professionale, è solo l’inizio di un percorso.
• Denaro: la buona formazione costa e nonostante gli slogan del marketing promettano risultati strabilianti in sole due giornate con il mega guru, i miracoli li fanno solo l’impegno e lo studio costante.
• Nervi saldi: avere a che fare con i formatori richiede pazienza e obbiettività, la maggior parte di quelli che ho conosciuto sono dei narcisisti al limite della decenza. Anche se hanno delle cose interessanti da dire spesso il loro atteggiamento da “dei dell’olimpo” è a dir poco irritante.
• Una volta acquisito un Metodo di Vendita, lavorare con una squadra che lavora con gli stessi criteri.
• Grazie all’applicazione di un Modello di Vendita efficace, potresti renderti conto che accorgerti che, l’impostanzone che hai dato al tuo business non è funzionale al raggiungimento dei tuoi obiettivi e saresti costretto a re inventare tutto da zero. 

Andare a braccio

PRO

• Nessuno sbattimento per apprendere: no studio, no trasferte ad ascoltare egocentrici formatori con residenze in paradisi fiscali che ti fanno sentire un coglione perché non hai la seconda casa a Dubai e non hai neanche una Ferrari in garage.
• Risparmi almeno 15/20.000 euro tra corsi e viaggi.
• Puoi passare i tuoi fine settimana con la famiglia, con gli amici o a riposarti dalla dura settimana lavorativa.

CONTRO

• Sei inconsapevole di quello che accade e sei certo che la responsabilità, se le cose non vanno per il verso giusto sia del governo, del mercato, dei clienti stronzi.
• Passi mesi o addirittura anni a discutere con il tuo responsabile vendite sull’unico argomento differenziante che hai a disposizione, lo sconto, che non è mai abbastanza.
• Se le trattative non si chiudono non hai idea di come migliorare.
• Il tuo umore varia al variare dell’umore dei tuoi clienti.
• La frustrazione diventa la tua migliore compagna di vita.

Padroneggiare una Tecnica di Vendita, utilizzare un modello duplicabile, ti aiuterà a mettere ordine nel caos, a focalizzarti su ciò che rende e velocizzare il raggiungimento degli obiettivi di Vendita.

Che cosa aspetti, inizia subito a studiare, a sperimentare e se ti serve un consiglio non esitare a contattarci.

Federico Target