Se nella tua attività di vendita non adotti una Tecnica chiara e replicabile, ogni trattativa sarà come giocare alla “Roulette” al Casinò
In questo articolo ti parlerò di come i risultati e la soddisfazione che ottieni durante la tua attività di Vendita scaturiscono dal Modello che utilizzi.
Avendo lavorato, prima come venditore e poi come responsabile vendite, ho ben chiara l’importanza di avere in mente le stesse cose.
Un dato che conosce bene chi si intende di comunicazione è che per comunicare con efficacia bisogna avere presente una rappresentazione della realtà molto simile. Alcuni la definisco “mappa del mondo” altri “punti di contatto” ma la sostanza non cambia: se non parliamo la stessa lingua, sarà molto difficile capirci.
Se sei un tecnico e parli di: resistenza all’abrasione, del punto di fusione, del limite di rottura di un materiale con un altro tecnico, avete la stessa realtà, la stessa metrica, c’è la possibilità che proviate le stesse emozioni, potrete non essere d’accordo sulle decisoni da prendere ma la realtà è la stessa e certamente vi capirete e coverrete alle conclusioni più sensate.
Perché per il processo di Vendita dovrebbe essere diverso?
La Vendita, pur non essendo annoverata tra le materie scientifiche, può essere trattata come tale, con l’unico limite che la produttività è condizionata da variabili numeriche differenti.
Quando metti in moto la tua auto, ti aspetti che parta il 100% delle volte e normalmente è così. Mettere in moto un’auto è a tutti gli effetti un processo che sei chiamato a controllare. Nelle attività basate su processi intangibili, in cui la comunicazione è il vettore principale, la percentuale è notevolmente più bassa ma la statistica può e deve essere applicata anche in questi casi.
La statistica è amica delle Vendite per questo indentificare KPI e misurare tutto è un’azione fondamentale per rendere efficiente una rete di vendita. Data l’importanza dell’argomento, ne parleremo in modo approfondito in seguito.
Se sei un Imprenditore e devi gestire la tua rete di commerciali, implementare un Modello di Vendita aumenterà notevolmente il tuo controllo su quest’area, solo così potrai dedicarti alle attività di sviluppo del tuo business in senso più ampio.
Purtroppo nella nostra società, chiunque si sente autorizzato a parlare di vendita. Sono tutti professori perché in assenza di punti di riferimento “riconosciuti”, chiunque può dire la sua. La Vendita non è una materia scientifica o almeno non è considerata tale ma in realtà, anche nella Vendita si posso isolare gli elementi che contribuiscono al risultato finale e, maneggiandoli con abilità si può ottenere un ottimo livello di controllo.
Ho partecipato per anni a riunioni vendite inutili, in cui i soliti “responsabili vendite”, che di vendita ne capivano meno di mia nonna elencavano le mirabolanti caratteristiche del prodotto e i budget di vendita e l’unica richiesta che facevano i venditori per raggiungere tali budget era avere un prezzo più basso. Avevano ragione entrambi ma alla fine ognuno tornava a casa insoddisfatto e forte delle sue convinzioni che non lo avrebbero portato da nessuna parte. Le aziende sono andate avanti cosi per decenni finché il mercato “delle vacche” grasse lo ha consentito, ora non è più così.
Cosa mancava? Mancava un Modello di vendita. Ognuno parlava di quello che aveva in mente e pochi riuscivano a vedere in quadro in modo più ampio. Prodotto e prezzo sono solo due elementi che contribuiscono al successo di una vendita ma ne esistono altre decine su cui ragionare e su cui fare leva.
Questo è il lavoro che si fa nell’area vendite ed è il frutto di una serie congiunta di sforzi che partono dal Marketing e finiscono con la chiusura dell’ordine e il post-vendita.
Ogni fase va sezionata e analizzata al fine di sfruttare ogni passo al meglio. Se non c’è questo, il Venditore è in balia di una serie di congetture e illazioni di varia origine e natura che lo metteranno sempre con le spalle al muro.
Lo dico a ragion veduta: basare il proprio business sulla capacità di suonare campanelli e fare telefonate a freddo di un venditore è perdente e non ti consentirà di fare crescere il tuo business in maniera soddisfacente.
Formula Vendita è un Sistema di Vendita, che riassume le teorie più affermate ed efficaci e in brevissimo tempo ti mette nella condizione di diventare un professionista delle vendite.
Il cuore di qualsiasi business è basato su come pensi di vendere il tuo prodotto o servizio a un cliente e per fare questo dovresti avere quella che comunemente viene chiamata Tecnica di Vendita.
Ne esistono diverse ma tu puoi sempre crearti la tua, specifica per il prodotto o servizio che vendi. Deve essere efficace e duplicabile cioè: non deve funzionare solo per te che sei un fenomeno ma dovrebbe poter essere trasferita anche ad altri. Per aiutarti puoi avvalerti di modelli già esistenti e adattarli al tuo mondo seguendo lo schema di base e arricchendolo dei tuoi contenuti.
Se devi progettare un modello di business che cosa fai normalmente? Prendi un prodotto e cerchi di capire come proporlo al meglio al tuo mercato e spesso lo fai grazie alla tua esperienza o grazie all’esperienza di chi conosce quell’ambito specifico del business.
Formula Vendita è un modello che parte dall’analisi del mercato grazie a strumenti di precisione e non a opinioni personali. Grazie a ciò identifica il Target ideale e ne comprende abitudini, bisogni e problemi. Solo dopo avere identificato il profilo preciso della tua “Buyer Persona” potrai creare la strategia di Vendita più adatta a rendere fluida la sua esperienza di acquisto. Solo così lei risponderà positivamente ai tuoi sforzi di comunicare. “Il Marketing è una guerra di percezione non di prodotti” e se non vuoi sprecare le opportunità che il mercato ti offre, devi assolutamente partire con il piede giusto.
Spero che questa riflessione ti sia stata utile e ti auguro buone vendite.